Los emprendimientos B2B tienen como objetivo vender a otras empresas (por sus siglas en inglés, business to business). Durante la pandemia, estas empresas se vieron fuertemente afectadas y están atravesando grandes desafíos. Si este es también tu caso, te presentamos herramientas para sortear un contexto incierto, con hábitos de consumo y exigencias que cambian mes a mes y frente a una retracción económica global.
GOintegro, el caso de la empresa que crece pese a las contexto incierto
Muchas compañías han encontrado oportunidades que les han ayudado a mantener su negocio adelante e incluso crecer. Este es el caso de Germán Dyzenchauz, cofundador y CEO de GOintegro, plataforma que potencia la experiencia del empleado a través de soluciones de comunicación, reconocimiento y beneficios. Germán nos compartió las claves de vender a otras empresas que lo llevaron a ocupar su lugar actual. Hoy GOintegro cuenta con operaciones en 7 países latinoamericanos y está próximo a explorar el mercado español, tiene más de 100 empleados y va por más.
Ventas: cómo seguir siendo atractivos para otras empresas
Para este emprendedor, hay 3 aspectos clave que debe tener un negocio con un modelo B2B en este contexto y continuar desarrollándolos a lo largo del tiempo.
- No detener la prospección de nuevos clientes: Es importante no restringirse únicamente al embudo de ventas consolidado antes de marzo. La prospección de clientes tiene que seguir de alguna forma. Por ejemplo, es posible cambiar haciendo foco en algunos sub-segmentos del “target market” de la empresa. Germán recomienda priorizar en sectores como tecnología, finanzas, energía, seguros, laboratorios, entre otros.
En esta línea, Dyzenchauz comenta: “Generamos muchos contenidos de interés en los últimos meses y esta es una estrategia efectiva para atraer a nuevos leads calificados. De hecho, nuestra generación de demanda inbound cayó menos que nuestros esfuerzos outbound. El segundo paso es trabajar bien estos prospectos, comenzando por establecer un canal de diálogo en base a la confianza, respeto y transparencia, para así seguir nutriendo esta relación durante el proceso comercial”.
Escuchar atenta al cliente, clave para vender a empresas
- Ajustar el mensaje: La propuesta de valor considera una(s) solución(es) a un(o) o varios problema(s) de una manera determinada. Es clave diferenciarse de la competencia en uno o más atributos. En esta crisis, ha sido fundamental balancear el sentido de coherencia y fidelidad a la visión de la compañía, con la flexibilidad necesaria para enfrentar la contingencia. Entonces, es fundamental revisar el mensaje que transmiten los vendedores, y en las distintas acciones y campañas comerciales, para estar en sintonía con las necesidades e intereses actuales de los prospectos.
- Construir y fortalecer la relación con los clientes: En momentos complejos como estos, es fundamental fortalecer relaciones sólidas y de valor con los clientes y demostrarles empatía y apoyo frente a sus necesidades. Un consejo es investigar lo que está pasando en su sector, buscar conocer las perspectivas para su mercado y tratar de identificar sus desafíos más urgentes. Una vez realizado lo anterior, le sigue hacer un mapeo de la información relevada.
De Argentina al mundo
Al hablar de vender a otras empresas, pero en el exterior, estas son algunas recomendaciones del emprendedor:
- Conocer el mercado local antes de salir afuera: No conviene salir al mercado internacional sin tener ciertas certezas en tu mercado local. La excepción son los productos pensados para otros mercados, pero es un esfuerzo de tiempo y de inversión. Si uno no encuentra inicialmente esto en Argentina y piensa que está listo para la India, no es viable.
“Nosotros vimos una oportunidad de trabajar en Latinoamérica porque allí hay poder de decisión de compra, podés tener un VP sentado en Brasil, en México y en Miami. Tenemos clientes que compran el mismo producto para toda Latinoamérica desde la misma oficina y otras empresas que requieren productos diferentes para cada país. Estar presentes en toda la región es un diferencial para nosotros”, cuenta Germán.
- Escuchar la opinión de expertos y proyectar costos: Otra recomendación es validar la estrategia de internacionalización con referentes que entendieran bien el caso. Para ello, hay que localizar contactos que ya cuenten con operaciones en el país donde el emprendedor busca aterrizar. Es fundamental pedir recomendaciones de algunos profesionales contables, de abogados y otros especialistas del área.
“Nosotros buscamos un estudio jurídico-contable en cada país. Estudios locales chiquitos pero muy buenos. Con el tiempo fuimos trabajando con estudios más robustos. Creo que hoy el costo de apertura en otro país ha bajado bastante con la posibilidad de tener sólo escritorios móviles. Antes era más difícil. Creo que una compañía en proceso de crecimiento con poco presupuesto puede salir al mercado internacional. Es necesario hacer un presupuesto de mínima contemplando los viajes que se harán y el mínimo staff posible, entendiendo que uno debe tomar las riendas al principio para entender al mercado”, explica Dyzenchauz.
Escalar equipos y rodearse del talento adecuado
Sin un buen equipo, es inviable pensar el crecimiento de una empresa, el cual no sólo debe estar integrado por personas que confían en la visión de la compañía, sino que también creen en su misión. Otro punto a destacar: aprender a delegar. En relación a lo anterior, Germán concluye: “Hace 5 o 6 años las decisiones las tomábamos con Gastón, mi socio, porque era una empresa que recién empezaba a crecer. Hoy esa mesa se agrandó. Por supuesto, nuestra voz es muy relevante, pero existe la figura de management local al que llamamos Country Manager. Es un trabajo duro, pero, es importante buscar personas que sepan más que uno y que tengan experiencia en otras áreas. Uno tiene que tener muchos sombreros al principio de un emprendimiento y tiene que ir deshaciéndose de sombreros a medida que va avanzando y confiando en la gente para tomar decisiones”.
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