Modelos B2B: las claves para vender a empresas, salir al mundo y escalar equipos

Muchos emprendimientos B2B, es decir, aquellos que tienen como clientes a otras empresas (por sus siglas en inglés, business to business), independientemente de su rubro o tamaño han tenido diferentes desafíos a la hora de vender sus productos y servicios en medio de un contexto incierto, con hábitos de consumo y exigencias que cambian mes a mes y frente a una retracción económica global.

Sin embargo, muchas compañías han encontrado oportunidades que les han ayudado a mantener su negocio adelante e incluso crecer. En esta línea, Germán Dyzenchauz, cofundador y CEO de GOintegro, plataforma líder en la región que potencia la experiencia del empleado a través de soluciones de comunicación, reconocimiento y beneficios, compartió las claves que lo llevaron a que la empresa ocupe el lugar que tiene hoy. Actualmente, GOintegro cuenta con operaciones en 7 países latinoamericanos y está próximo a explorar el mercado español, tiene más de 100 empleados y va por más. 

 

 

Ventas: cómo seguir siendo atractivos para otras empresas

Para este emprendedor, hay 3 aspectos clave que debe tener un negocio con un modelo B2B en este contexto y continuar desarrollándolos a lo largo del tiempo.

• No detener la prospección de nuevos clientes: Es importante no restringirse únicamente al embudo de ventas consolidado antes de marzo. La prospección de clientes tiene que seguir de alguna forma, aunque no sea con la misma estrategia del período anterior a la contingencia, por ejemplo, haciendo foco en algunos sub-segmentos del “target market” de la empresa, priorizando sectores como tecnología, finanzas, energía, seguros, laboratorios, entre otros.

En esta línea, Dyzenchauz comenta: “Generamos muchos contenidos de interés en los últimos meses y esta es una estrategia efectiva para atraer a nuevos leads calificados. De hecho, nuestra generación de demanda inbound cayó menos que nuestros esfuerzos outbound. El segundo paso es trabajar bien estos prospectos, comenzando por establecer un canal de diálogo en base a la confianza, respeto y transparencia, para así seguir nutriendo esta relación durante el proceso comercial”.

• Ajustar el mensaje: La propuesta de valor considera una(s) solución(es) a un(o) o varios problema(s) de una manera determinada y, diferente de la competencia en uno o más atributos. En esta crisis, ha sido fundamental balancear el sentido de coherencia y fidelidad a la visión de la compañía, con la flexibilidad necesaria para enfrentar la contingencia. Entonces, es fundamental revisar el mensaje que transmiten los vendedores, y en las distintas acciones y campañas comerciales, para estar en sintonía con las necesidades e intereses actuales de los prospectos.

• Construir y fortalecer la relación con los clientes: En momentos complejos como estos, es fundamental fortalecer relaciones sólidas y de valor con los clientes y demostrarles empatía y apoyo frente a sus necesidades. Un consejo en este sentido es investigar lo que está pasando en su sector, buscar conocer las perspectivas para su mercado y tratar de identificar sus desafíos más urgentes. Una vez realizado lo anterior, le sigue hacer un mapeo de la información relevada.

 

 

De Argentina al mundo

Al hablar de internacionalización, estas son algunas recomendaciones del emprendedor:

• Conocer el mercado local antes de salir afuera: No conviene salir al mercado internacional sin tener ciertas certezas en tu mercado local, salvo si se trata de productos pensados para otros mercados, pero es un esfuerzo de tiempo y de inversión. Si uno no encuentra inicialmente esto en Argentina y piensa que está listo para la India, no es viable.

En relación a la recomendación anterior, Germán agrega: “Nosotros vimos una oportunidad de trabajar en Latinoamérica porque allí hay poder de decisión de compra, podés tener un VP sentado en Brasil, en México y en Miami. Tenemos clientes que compran el mismo producto para toda Latinoamérica desde la misma oficina y otras empresas que requieren productos diferentes para cada país. Estar presentes en toda la región es un diferencial para nosotros”.

• Escuchar la opinión de expertos y proyectar costos: Otra recomendación es En validar la estrategia de internacionalización con referentes que entendieran bien el caso. Para ello, hay que localizar contactos que ya cuenten con operaciones en el país donde el emprendedor busca aterrizar y pedir recomendaciones de algunos profesionales contables, de abogados y otros especialistas del área.

“Nosotros buscamos un estudio jurídico-contable en cada país. Estudios locales chiquitos pero muy buenos. Con el tiempo fuimos trabajando con estudios más robustos. Creo que hoy el costo de apertura en otro país ha bajado bastante con la posibilidad de tener sólo escritorios móviles. Antes era más difícil. Creo que una compañía en proceso de crecimiento con poco presupuesto puede salir al mercado internacional. Es necesario hacer un presupuesto de mínima contemplando los viajes que se harán y el mínimo staff posible, entendiendo que uno debe tomar las riendas al principio para entender al mercado”, explica Dyzenchauz.

 

Escalar equipos y rodearse del talento adecuado

Este es uno de los grandes desafíos de toda empresa: sin un buen equipo, es inviable pensar el crecimiento de una empresa, el cual no sólo debe estar integrado por personas que confían en la visión de la compañía, sino que también creen en su misión. Otro punto a destacar: aprender a delegar. En relación a lo anterior, Germán concluye: “Hace 5 o 6 años las decisiones las tomábamos con Gastón, mi socio, porque era una empresa que recién empezaba a crecer. Hoy esa mesa se agrandó. Por supuesto, nuestra voz es muy relevante, pero existe la figura de management local al que llamamos Country Manager. Es un trabajo duro, pero, es importante buscar personas que sepan más que uno y que tengan experiencia en otras áreas.  Uno tiene que tener muchos sombreros al principio de un emprendimiento y tiene que ir deshaciéndose de sombreros a medida que va avanzando y confiando en la gente para tomar decisiones”.