Cómo definir y llegar a mi cliente - Endeavor
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Cómo definir y llegar a mi cliente

Descubre junto a Sebastián Paschmann las estrategias y metodologías hacen falta para entender y ofrecer un producto o servicio relevante para el cliente.

Sebastián es cofundador de Proteína Marketing y director de programas de marketing y profesionalización de empresas en grandes instituciones. Además, es mentor de la red Endeavor y participó de uno de los episodios de Mujeres al Mundo Masterclasses, nuestro programa digital de formación emprendedora para mujeres fundadoras y líderes de negocios.

Lo puntos centrales en la definición de tu cliente

🟣 La propuesta de valor es una promesa que le hace al mercado por la cual un consumidor deberá comprar, adquirir o utilizar un producto. Esta se puede pensar al nivel del producto o servicio o a nivel de una marca.

🟣 La mínima expresión de una propuesta de valor tiene que comunicar todo el valor que tenemos para dar: calidad, perdurabilidad del producto, performance, el equipo que conforma la compañía. Por el otro, la máxima expresión trata sobre el ciclo de experiencia del usuario que empieza cuando el cliente se da cuenta que tiene una necesidad y va hasta la compra.

🟣 Para definir la propuesta de valor tendrás que pensar en un problema o necesidad. Aquí hay 3 grandes pilares: el producto/servicio, la gestión y la comunicación.

🟣 Seguido a esto, hay que definir el perfil de la audiencia, es decir, las personas que van a a intervenir en el ciclo de experiencia del producto o servicio.

🟣 Definir al cliente ya no se trata de pensar en “segmentos del mercado” que implica hablar de variables duras como el perfil socioeconómico o el rango etario. El marketing moderno requiere de un análisis más profundo que involucra la empatía por parte del marketer.

🟣 La Metodología Persona o Buyer Persona es una herramienta que permite conocer los hábitos, los comportamientos, los valores y las características de la vida y la personalidad del modelo de cliente. Aplicar esta metodología permite alinear las miradas de todo el equipo de trabajo. Se recomienda revisar este prototipo de cliente, al menos, anualmente.

Otras herramientas para definir tu cliente

🟣 El Mapa de Empatía ayuda a analizar el perfil del cliente con más profundidad y demanda un gran conocimiento sobre él: abarca sus sentimientos, sus pensamientos, sus miedos y sus creencias. Además, requiere saber qué y a quién escucha y qué y a quién mira.

🟣 Tu cliente puede tener diferentes roles de influencia: iniciador, influenciador, mantenedor, buscador de información, decisor, eliminador, vigilante, comprador, usuario, prescriptor y preparador. Todos estos deben incluirse en la definición del Buyer Persona para estudiar cómo abordarlos.

🟣 Otros elementos para definir al cliente y conocer más sobre él es analizar sus tareas y trabajos, sus alegrías y expectativas y sus dolores e incertidumbres. Cada uno de ellos implica diferentes tipos de trabajo por parte de la marca y pueden agruparse en ejes.

🟣 ¿Cómo se puede abordar todo este trabajo? Para ordenarse, Sebastián recomienda diseñar la Matriz de Priorización que conecta la capacidad de los recursos que tiene la empresa  para resolver una necesidad con lo que el cliente considera relevante en su experiencia. Incluye: qué es importante, qué es prioritario y debe realizarse ya mismo, qué se puede desestimar y qué puede hacerse sólo si hay capacidad ociosa.


¿Te interesó este contenido? Podés ver su episodio completo y otros más sin cargo sobre temas como Marketing, Estrategia, Propuesta de Valor, Modelo de Negocio desde Mujeres al Mundo Masterclasses.

4 comments

  1. […] los precios del mercado: Es importante conocer al cliente y saber cuánto estaría dispuesto a pagar por el producto o servicio. Si […]

  2. Hola, buenas noches.
    Me interesa este tema para mi emprendimiento.
    Saludos y gracias

  3. […] los precios del mercado: Es importante conocer al cliente y saber cuánto estaría dispuesto a pagar por el producto o servicio. Si duplicás el precio de […]

  4. […] quién es la persona que abrirá el correo, pero no cómo un sujeto imaginario, sino como una persona real que tiene necesidades, afectos y problemas por resolver. Buscá puntos de encuentro para crear […]

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Preguntas frecuentes

Todo lo que necesitas saber acerca de ScaleUp

No. Antes de la primera semana de julio recibirás un mail que te confirmará si quedaste seleccionado para avanzar en el proceso de selección.

De ser seleccionado serás entrevistado por el staff de Endeavor. Luego habrá un Selection Day realizado por un comité interno de Endeavor, donde aquellos pre-seleccionados tendrán la oportunidad de presentar su pitch deck. Luego del Selection Day se informará qué empresas serán participantes del programa.

Todas. No excluimos ninguna industria; miramos el grado de innovación del negocio, el timing en relación al mercado y el perfil del emprendedor.

Si, es necesario tener un emprendimiento que además facture por encima de los 500.000 USD anuales. No será tenido en cuenta el Gross Merchandise Volume sino la facturación

Si, siempre y cuando parte de tus operaciones y el negocio se encuentren en Argentina .

Si. Hay 2 ediciones por año. La primera se convoca en febrero y la segunda en julio.

Sí, claro. Deberás completar el formulario de la edición en la que quieras participar.

El programa tiene una duración de 5 meses: la primera edición de cada año se extiende de marzo a julio y la segunda , de agosto a diciembre.

Lo podés hacer enviando un mail a scaleup@endeavor.org.ar

Los emprendedores tendrán un Account Manager asignado de Endeavor con quien realizarán un Assesment para identificar desafíos. A partir del mismo, se asignará un mentor padrino para definir la estrategia de la compañía y con quien se reunirán cada mes y medio. También habrá 3 mentorías puntuales con mentores que tengan know how en los desafíos que atraviese al emprendedor. Por último, habrá eventos de networking y 4 RoundTables en donde, juntos a los demás seleccionados, escucharán a Expertos en temáticas de interés común.