Por: Rodolfo Montes de Oca | Fundador de Zott – Emprendedor Endeavor
Corría el año 2003. Zott, la empresa de desarrollos promocionales que fundé junto a Patricio Miranda, ya tenía diez años de vida, exportábamos a 17 países y trabajábamos con casi todas las licencias más importantes del mercado. En ese momento, y teniendo en cuenta la buena racha, se nos ocurrió desarrollar un producto que había visto en Europa.
En esa época, Zott era un negocio BtoB (Bussines to bussines). Sabíamos cómo desarrollar productos exitosos, sabíamos producirlos eficientemente, pero no sabíamos cómo distribuirlos en el canal mayorista de retail, y menos en los supermercados. Pero estábamos convencidos que tener un excelente producto a un costo muy competitivo supliría todas esas falencias.
Comenzamos el desarrollo del producto y la búsqueda de las propiedades. A los pocos meses, el producto estaba listo y, en mi opinión, era excelente: tenía todas las características necesarias para ser un gran éxito. ¿El próximo paso? Comenzar la dura tarea de colocarlo en el mercado.
Resulta que la respuesta fue pésima: nadie quería comprar nuestro producto. Los mayoristas no querían abrir una cuenta a un proveedor por un solo producto y, lo más grave, no teníamos variedad ni una propuesta de valor atractiva. De todos los supermercados, solo uno lo compró; los demás tampoco veían la necesidad de incorporarnos a sus cadenas. La realidad es que estábamos destruidos. Para peor, a los pocos días nos llega un reconocimiento desde la casa matriz de esta licencia por el producto desarrollado. En ese momento aprendimos que, para lanzar un producto, no basta con que sea excelente y que tenga buen precio, sino que el canal, el conocimiento y el tener llegada es hasta más importante. Luego de un año, perdimos más de 70.000 dólares.
Tal fue la lección que en 2014 decidimos revivir esta aventura. Ya la compañía había crecido muchísimo, teníamos más del triple de cantidad de empleados y una capacidad de producción seis veces más que en 2003. Lo que seguíamos sin tener era distribución. Fue así que decidimos armar un estudio y definir cómo atacaríamos cada segmento.
¿Cómo lo hicimos esta vez?
Fuimos a las grandes cadenas de manera directa y al resto del canal vía un distribuidor. Si bien esta estrategia fue más costosa, hoy nuestros productos se venden en todo el país y están en todas las cadenas de supermercados y grandes superficies del país. Años después entendimos que esos 70.000 dólares perdidos fueron un gran Master en experiencia que pagamos.
Soy un convencido que no existen los fracasos: fracaso es no aprender y por suerte aprendimos.
¿Mi reflexión?
Es importantísimo el producto; es fundamental solucionar una necesidad; es indispensable hacer algo mejor que otro y mejorar la experiencia. Pero también es muy importante llegar al cliente, lograr que el producto esté disponible y que sea de fácil acceso. No sirve de nada el mejor producto sin una buena distribución, ni tampoco sirve la mejor distribución para el peor producto.
¿Mi consejo?
No nos enamoremos perdidamente de nuestras creaciones, seamos críticos y aseguro que se ahorrarán miles de pesos y disgustos.
