Desde Las Varillas, en el interior de Córdoba, dos emprendedores construyeron una compañía que hoy compite de igual a igual con Salesforce y Zendesk. En el camino, convirtieron a Telefónica en su principal canal de distribución en América Latina y España.
David Cabrera y Pablo Cavallo no necesitaron de Silicon Valley para crear WiseCX. Construyeron su empresa entre Córdoba capital y Las Varillas, un pueblo de 20.000 habitantes a dos horas de la capital provincial. Y sin embargo, hoy le ganan clientes a algunos de los proveedores de software más grandes del mundo.
“Justamente porque la propuesta de valor nuestra compite igual, igual en cuanto a calidad y en cuanto a precio”, explica Pablo Cavallo, cofundador y CTO de la compañía. “Los clientes generalmente no cambian por precio. Cambian cuando la solución les ofrece un valor y un impacto que no ven en sus soluciones actuales.”
“El talento no tiene código postal”
Pablo es de Córdoba capital. David, de Las Varillas, un pueblo a dos horas de la capital provincial. Se conocieron por negocios: Pablo tenía una empresa de email marketing y David una compañía de software de gestión que revendía el servicio de Pablo a sus propios clientes. De esa relación comercial nació una amistad, y de la amistad, una sociedad. Pablo venía desarrollando un software de bandeja omnicanal con potencial para escalar, y David tenía un equipo de desarrolladores con la capacidad para llevarlo a otro nivel. La complementariedad era evidente.
Ese origen informal explica por qué, durante años, en WiseCX no se pensaron a sí mismos como una startup. “Lo nuestro fue muy orgánico”, cuenta Pablo. La compañía, que hoy tiene más de 160 colaboradores y unos 50 trabajando desde Las Varillas y alrededores, construyó buena parte de su ingeniería con talento formado en la UTN de Villa María, una universidad pública del interior. “Ahí hay otro mito que se cae”, dice Pablo. “Los recursos de calidad también pueden estar en el interior, incluso en el interior del interior.”
El pitch que no sabían que era un pitch
El quiebre que sacó a WiseCX de Córdoba llegó casi de casualidad. La compañía —que todavía se llamaba Webcentrix— se postuló a Wayra, la aceleradora de Telefónica, entre más de 1.500 empresas. “No sabíamos que era una startup, no sabíamos que era un pitch, no sabíamos nada en realidad”, recuerda Pablo. Quedaron seleccionados, Wayra invirtió, y lo que siguió cambió la escala del negocio: Telefónica empezó a revender el producto de WiseCX a Pablo lo cuenta con una mezcla de orgullo y cansancio: lograr que una compañía del tamaño y la tradición de Telefónica adoptara y vendiera un software tan moderno como el suyo llevó años de trabajo e insistencia. Pero el resultado, dice, convirtió a WiseCX en el que describe como el caso de mayor éxito de Wayra a nivel global en términos de encaje con Telefónica. Esa relación es, además, la puerta de entrada de la compañía a España, donde son especialmente reconocidos por ese mismo motivo.
Quién resuelve mejor el problema
Ese recorrido —de pueblo chico a proveedor de una multinacional de telecomunicaciones— es también la explicación de por qué hoy WiseCX puede pelearle clientes a jugadores globales. La compañía tiene más de 1.000 clientes en América Latina, España y Estados Unidos, entre ellos Aerolíneas Argentinas, Whirlpool, Telcel y Telmex.
Migrar de plataforma no es una decisión menor para ninguna empresa: implica volcar de nuevo toda su operación, su historial de clientes, su información. “No es liviano cambiar de software”, reconoce Cavallo. Por eso, cuando sucede, la razón casi nunca es el costo: cambian cuando ven un impacto que no logran con lo que ya tienen. Ese impacto, aseguran, se puede medir: clientes de WiseCX redujeron su costo de atención entre 30% y 70%, y mejoraron su tasa de conversión de ventas entre 10 y 12 puntos porcentuales por sobre el promedio del mercado, que ronda el 15%-20%.
Cabrera resume la ambición detrás de esos números con una frase que también funciona como explicación de todo el recorrido de la compañía: “El talento no tiene código postal.” Para WiseCX, esa idea empezó como una convicción y terminó convertida en un modelo de negocio: no importa si el producto se construye en Las Varillas o en San Francisco. Lo que termina por posicionar a una compañía es, simplemente, quién resuelve mejor el problema.
