La última edición del Meet The Companies de Endeavor volvió a confirmar algo que muchos founders ya saben o por lo menos intuyen: venderle a una gran empresa no es solo cuestión de tener un buen producto. Requiere preparación, empatía y una comprensión profunda de quién está del otro lado de la mesa.
A partir de las conversaciones y aprendizajes que surgieron en esta experiencia, reunimos algunas claves que pueden marcar la diferencia al momento de sentarse a negociar con una compañía.
1. Entendé a quién le estás vendiendo
Antes de hablar de tu producto, conocé el negocio, el contexto y las necesidades del otro. Las grandes empresas no compran soluciones genéricas: buscan respuestas concretas a problemas específicos.
Mapeá quién es tu buyer persona (quién decide, quién usa, quién paga) y adaptá tu propuesta a cada interlocutor. No es lo mismo hablar con un gerente técnico que con un director comercial.
2. Hablá el mismo idioma
Un error común de los emprendedores es caer en el lenguaje “startapero”: conceptos técnicos o buzzwords que funcionan en el ecosistema pero no siempre en el mundo corporativo.
Traducí tu propuesta a los términos que el otro entiende. Si la empresa habla de eficiencia, productividad o rentabilidad, explicá tu impacto desde esos indicadores. La claridad es una ventaja competitiva.
3. Respetá los tiempos (y procesos)
Los tiempos corporativos son distintos. Una decisión puede atravesar varios niveles, revisiones y presupuestos. No interpretés la falta de respuesta como desinterés: la paciencia y el seguimiento constante suelen dar mejores resultados que la insistencia apurada.
4. Entendé las motivaciones
No todas las empresas compran por la misma razón: algunas buscan innovación, otras reducción de costos, otras reputación o impacto. Cuanto mejor entiendas qué mueve a tu cliente, más fácil será alinear tu propuesta con su propósito.
5. No vendas: construí
El vínculo comercial no termina cuando se firma un contrato, más bien es ahí cuando empieza. La postventa, el acompañamiento y la comunicación a largo plazo son los pilares de una relación duradera.
Cada interacción —aunque no derive en una venta inmediata— puede ser la puerta a futuras oportunidades.
6. Dejar puertas abiertas también es una estrategia
No todas las reuniones terminan en un sí. Pero incluso los “todavía no” pueden transformarse en alianzas futuras si se cultiva el vínculo con respeto y coherencia. Mostrar evolución, compartir hitos y mantener el contacto es parte del proceso.
En un ecosistema donde los vínculos abren más puertas que los correos fríos, venderle a una compañía es mucho más que cerrar un trato: es aprender a generar confianza. Y esa, en cualquier mercado, sigue siendo la mejor estrategia comercial.
