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Cómo definir y llegar a mi cliente

Sebastián es cofundador de Proteína Marketing y director de programas de marketing y profesionalización de empresas en grandes instituciones. Además, es mentor de la red Endeavor y participó de uno de los episodios de Mujeres al Mundo Masterclasses, nuestro programa digital de formación emprendedora para mujeres fundadoras y líderes de negocios.

Este es un resumen de su charla:

🟣 La propuesta de valor es una promesa que se le hace al mercado por la cual un consumidor deberá comprar, adquirir o utilizar un producto. Esta se puede pensar al nivel del producto o servicio o a nivel de una marca.

🟣 Por un lado, la mínima expresión de una propuesta de valor tiene que comunicar todo el valor que tenemos para dar: calidad, perdurabilidad del producto, performance, el equipo que conforma la compañía. Por el otro, la máxima expresión trata sobre el ciclo de experiencia del usuario que empieza cuando el cliente se da cuenta que tiene una necesidad y va hasta la compra.

🟣 El primer punto de partida para definir la propuesta de valor es pensar en un problema o necesidad y tiene 3 grandes pilares: el producto/servicio, la gestión y la comunicación.

🟣 Seguido a esto, hay que definir el perfil de la audiencia, es decir, las personas que vana a intervenir en el ciclo de experiencia del producto o servicio.

🟣 El cliente hoy ya no se define solamente como “segmentos del mercado” que implica hablar de variables duras como el perfil socioeconómico o el rango etario. El marketing moderno requiere de un análisis más profundo que involucra la empatía por parte del marketer.

 

 

🟣 La Metodología Persona o Buyer Persona es una herramienta que permite conocer los hábitos, los comportamientos, los valores y las características de la vida y la personalidad del modelo de cliente. Aplicar esta metodología permite alinear las miradas de todo el equipo de trabajo. Se recomienda revisar este prototipo de cliente, al menos, anualmente.

🟣 El Mapa de Empatía ayuda a analizar el perfil del cliente con más profundidad y demanda un gran conocimiento sobre él: abarca sus sentimientos, sus pensamientos, sus miedos y sus creencias. Además, requiere saber qué y a quién escucha y qué y a quién mira.

🟣 El cliente puede tener diferentes roles de influencia: iniciador, influenciador, mantenedor, buscador de información, decisor, eliminador, vigilante, comprador, usuario, prescriptor y preparador. Todos estos deben incluirse en la definición del Buyer Persona para estudiar cómo abordarlos.

🟣 Otros elementos para definir al cliente y conocer más sobre él es analizar sus jobs (tareas y trabajos), sus gains (alegrías y expectativas) y sus pains (dolores e incertidumbres). Cada uno de ellos implica diferentes tipos de trabajo por parte de la marca y pueden agruparse en ejes.

🟣 ¿Cómo se puede abordar todo este trabajo? Para ordenarse, Sebastián recomienda diseñar la Matriz de Priorización que conecta la capacidad de los recursos que tiene la empresa  para resolver una necesidad con lo que el cliente considera relevante en su experiencia. Incluye: qué es importante, qué es prioritario y debe realizarse ya mismo, qué se puede desestimar y qué puede hacerse sólo si hay capacidad ociosa.

 


¿Te interesó este contenido? Podés ver su episodio completo y otros más sin cargo sobre temas como Marketing, Estrategia, Propuesta de Valor, Modelo de Negocio desde Mujeres al Mundo Masterclasses.

 

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